Verslas, Derybos
"Šaltasis" pardavimas - tai ką? Metodas ir technologijų "šalto" pardavimai
Bet kuriai bendrovei visada aktualus ieškant naujų klientų, kuris yra susijęs su darbu dėl "šalto" rinkoje. Į "šaltas" pardavimas skiriasi nuo "šiltas"? Kaip svetimas skeptiškai asmeniui padaryti "karštas" klientas?
Į "šaltas" pardavimas skiriasi nuo "karšta"?
Derybos su klientais, be tarpininkų, vadinamų tiesioginiai pardavimai. "Karštos" ir "šaltas" parduodami įvairiose rinkose. "Karštos" rinka - tai nuolatiniai klientai, pirkėjai, tai yra tikslinė auditorija.
Bet kuriai bendrovei visada aktualus ieškant naujų klientų, kuris yra susijęs su darbu dėl "šalto" rinkoje. Kaip taisyklė, "šaltas" pardavimas - tai verslo kelionė, telefono ir privalomas susitikimas su potencialiu klientu, produkto pristatymą.
"Šalto" skambučių - telefonas, kurio rezultatas turėtų būti teigiamas požiūris, susitikimo ar sandorio sutartis.
Specifiškumas darbas "šalto" rinkoje
Darbas apie "šaltą" rinkoje, turi savo privalumus ir trūkumus.
teigiami aspektai | neigiami aspektai |
Efektyvus darbas daro žymiai padidinti pardavimų apimtis ir pagerinti įmonės, produkto, paslaugos konkurencingumą. | Pardavėjai, kurie neišmoko naudotis iš "šaltas" ir pardavimų skambučius technologiją, gauti Bounce daug ir prarasti savo entuziazmą. |
"Šaltasis" pardavimas - tai neribotas skaičius potencialių klientų. | Darbo laikas profesionalumo šiuo atveju užima daug laiko. |
Minimalūs finansinės išlaidos ir mažesnės reklamos išlaidos. |
Bet koks "šalto" pardavimai reikia technologijų skyrius, kuris padeda efektyviai dirbti su klientais.
10 taisyklės sėkmingų "šaltas" pardavimų
"Šalto" pardavimai - rekomendacijų surinkti iš knygų ir straipsnių apie keletą žinomų autorių verslui.
- Prieš derybas lašas įtampą ir atsipalaiduoti. Sėkmingas pardavėjas - tai energingas ir pasitikintis savimi žmogus.
- Teigiamas požiūris. Savęs motyvacija.
- Išsamių žinių apie produktą, kad bus parduoti.
- Sukurti jaukią aplinką prie kliento, sukelti užuojautą. "Kablys" pirkėjo, tiesiog domina, bet ne "CRAM" prekės.
- Klientų patirtis. Kokia kalba, su tuo, ką intonacija sako jis? Jūs galite naudoti panašų žodyną, balso tonas, stilius žodžio.
- Generuoti susidomėjimą savimi, savo produktą, paslaugą, įmonę su žiniasklaidos pagalba ir dalyvauti klientų susitikimų, forumų, mugių, parodų ir kitų renginių. Kurti laiškus, lankstinukus naudingos informacijos potencialiems klientams.
- Nustatyti produktyvių "Šalto" skambučius į posėdžius tvarką.
- Nuolat ir kasdien atnaujinamą duomenų bazę naujais klientais.
- Atminkite, kad kiekvienas "ne" duoda į sandorį. Siekiant sudaryti sandorį, turime būti pasirengę išgirsti gedimų daug.
- Būtinai paruošti prieš skambučių ir susitikimų, naudojant "šaltas" pardavimų scenarijus.
Gebėjimas reaguoti į gedimų
Verslo derybos dėl "šalto" rinkoje yra visada susijęs su prieštaravimais ir pasiteisinimų potencialūs vartotojai. Neigiamas atsakymas gali būti numatyti ir naudojamas kaip tekinimo derybas atgal kelyje Fulcrum. Pirmoji nesėkmė dažniausiai nurodė kaip vieną iš keturių variantų.
forma atmetimas | Pavyzdinis reakcija vadybininkas (Norimas rezultatas - paskyrimą) |
| Tai gerai, kad jūs jau turite šį produktą. Atstovai daugelio organizacijų (sąrašas) sakė, kad tas pats, dar nėra susipažinę su mūsų produktu (paslauga), ypač ... (domina Unikalios gaminio). Jie suprato, kad mūsų paslauga padeda ... Turėtume susitikti. Jums bus patogu aplinkoje per tris valandas? |
| Daugelis reagavo taip pat, kai mes priėjo prie jų pirmą kartą. Tačiau vėliau jie turėjo galimybę suprasti, ką privalumai jie gali gauti su mūsų pasiūlymu pagalba (įtraukti frazę kurio organizacija, su kuria jūs bendradarbiavo pavyzdį). |
| Nuvykau (skambutis), kad galėtumėte užsirašyti. |
| Gal geriau tiesiog susitikti ir kalbėti. Ar patogiai per tris valandas aplinkoje? |
Visi iš "šaltas" pardavimų paslaptys sumažintas iki pagrindinių taisyklių, užtikrintai kreiptis į kitos šalies vardu, pasakyti tiesą, motyvuoti, išvengiant stereotipiniams frazes. "Šaltasis" pardavimas - tai gyvo dialogo, o ne trivialus frazės mainų rezultatas. Nesėkmė yra ne sakinys, bet galimybę "atidaryti tinkamą duris."
Iš "šaltas" pardavimų technologijos
pardavimo procesas gali būti suskirstytas į keturis etapus. Pagrindinis uždavinys kiekviename etape - teikti kitą žingsnį ir paspartinti pardavimą.
| Našta pokalbis. Be įspūdingų atvykėlių, tik pažinties su klientu, kaip asmenį. Dalytis šiuo produktas yra paprasta ir iš esmės. |
| Jis trunka iki 80% laiko ir pastangų visą pardavimo procesą. Kokią informaciją padės padaryti pristatymą ir padaryti daug? Ši informacija nėra poreikių ir dėl kompanionas veiklą. Norėdami jį gauti, turime užduoti tinkamus klausimus ir naudoti "Šalto" skambučius. Kaip rezultatas, yra į tai, kaip konkretus produktas (paslauga) padės klientas daryti tai, ką jis nori klausimą. |
| Padaryti pristatymas - ankstesnio proceso rezultatas. Jos tikslas yra ne parodyti prekes, ir perteikti vartotojams jo pasirinkimo pagrindimas ir sudaryti sandorį. |
| Logiška išvada pristatymas. Pavyzdžiui, skambutis klientui: "Ką jūs manote apie tai?" "Ką jūs manote?" |
Iš "šaltas" pardavimo metodas yra produktyvus, jei surenkama pakankamai informacijos padaryti pristatymą.
Argumentai pristatymas
Į prezentacijos žinoma argumentai turėtų būti pateikta tam tikra tvarka. Pirmiausia būtina kalbėti apie produkto privalumus. 2-3 pirmasis argumentas turi įtakos emocijas ir jausmus pašnekovą. Atsižvelgiant į kliento viduryje atkreipti dėmesį į 1-2 paprastų savybių prekėms, pavyzdžiui, naudingumą. Pasibaigus trijų pabaigoje sukelti galingiausią argumentą, pagrindžiantį pirkimą.
7 paslaptys veiksmingas "šaltas" skambučių
"Šaltasis" pardavimas - tai yra natūralus rezultatas grandinės: Iki - susitikime - pristatymas. Skambinkite svetimas ir paskyrimas yra ne taip sunku, kaip atrodo, jei tu žaidi pagal taisykles.
- Derybos dėl telefono, geriausia padaryti, o ne slouched sėdi prie stalo ir stovi, nes balsas skambės gyva. aukštos išmatose taip pat tinka.
- Balso bus suvokiamas maloniau, kai raumenys yra atsipalaidavę. Smile! Jūs galite repetuoti, prieš išleidimą veidrodį pamatyti savo šypseną.
- Kiekvienas, kuris moko daug, privalo sėkmingai. Dialogas su klientu gali būti kartojamas namuose su kuo nors kitu. Mokymai padeda prisiminti "šaltas" Pardavimų, atsakymus į galimus klausimus scenarijų ir parengti įrangą.
- Įrašykite savo derybas dėl juosta. Tik po klausytis pokalbio iš išorės, galite išgirsti savo klaidų. Analizė įrašų pagerina skambučių efektyvumą iki 40%.
- Disciplina ir laiko. Produktyvios derybos su vienu klientu turi įvykti per dvi tris minutes. Pavyzdžiui, 10-15 "šaltas" ragina kasdien tuo pačiu laiku 30 minučių.
- Paprasta lentelė "Skambutis apskaita" padės įvertinti darbo efektyvumą. Atneškite į stalo turėtų būti ne tik numeris rinktų ir skambučių, kurie buvo atgabenta į pabaigos, skyrimo ir vykdymo posėdžių skaičius.
- Girdėti vienas kitą, o ne nutraukti. Pagal statistiką, 99% naujokų, diegiama ar užduoti klausimą, negali sustabdyti ir laukti atsakymo. Pauzė padeda pašnekovas pereiti prie pokalbio.
Psichologija kaip raktas į pardavimo
Padaryti sėkmingas pardavimas padės psichologijos naudojimą.
- Veido išraiška gali pasakyti daug apie nuotaikos ir mintys apie pašnekovą.
- Smile ir padaryti akių kontaktą - Klientų pasitikėjimą.
- Daugelis atviri klausimai, siekiant išlaikyti pokalbį ir informacijos rinkimą: "Ką manote apie šį produktą?", "Ar turite kokių nors pasiūlymų?".
- Teisingas informacijos pateikimas. Pirma, teigiamas įvaizdis produkto, šviesus vaizdas. Antra, komerciniai medžiagos. Trečia, kaina, jei ten buvo interesą ir įsisteigę kontaktai.
Kaip pasiruošti pardavimų mokymus?
Aktyvios švietimo formos, skirtos įgyti žinių, įgūdžių ir įtvirtinti įgūdžius mokymus tikslui yra vadinamas. Pardavimų mokymai dėl "šaltų" skambučių leidžia jums dirbti iš derybų sudėtingumo. Prieš mokymus, dalyviai pasakyti derybų teoriją reikia paleisti naujų darbo vietų.
tema | Turinys pratimai |
Segmentai mūsų rinkoje | Padalinti į grupes potencialių vartotojų. Už kiekvieną suformuluoti pagrindinį argumentą pirkimo. |
Prekių pateikimas | Tikslas - sudominti pašnekovą. Sugalvoti su rakto frazė produkto naudą iš trijų versijų. |
Sėkmingi derybos dėl telefono | Klausyti jo telefoninių pokalbių įrašymo, įvertinti juos naudojant specialų klausimyną. |
Nustatyti tikslą (pasirinkti) kalba telefonu su sekretorius, vadybininkas išdirbtų pardavimo, vedėjas. | |
Paruošimo formos (lentelės), skirti patekti į gautą derybų metu informaciją. | |
Darbas poromis. Pokalbis su vadovu, skyriaus vadovas ir režisierius. Tikslas - padaryti paskyrimą. | |
Kaip apeiti "Cerberus"? | Pasirinkite taktiką ir sugalvoti formuluotės apeiti nelankstus sekretorius. |
prieštaravimai | Įsiminti atsakymus į bendrus prieštaravimus ir dirbti poromis.
|
Statistika rodo, kad beveik 90% gautos informacijos mokymų, seminarų, pamiršta per mėnesį. Mokymai yra naudinga tuo atveju, pardavimų vadybininkas reguliariai traukiniai kartojasi ir sustiprina žinių mokymo metu įgyta.
išvada
Visi iš "šaltas" pardavimų paslaptis yra nuolat dirbti sau. Jam pavyksta tas, kuris sugeba savarankiškai motyvacija. Tikėjimas ir meilė jų darbas padės išspręsti bet kokias sunkias situacijas!
Similar articles
Trending Now