Kaip parašyti scenarijų "šaltas skambutį". Scenarijus ( "šaltas skambutis"): Pavyzdys

Pardavimai dažnai naudojami "šaltus skambučius". Su jų pagalba, jūs galite efektyviai parduoti produktą, paslaugą, prašymą dėl tolesnių diskusijų sandorio paskyrimą. Kai kuriais atvejais, už "šaltus skambučius" naudojamas scenarijus. Kas tai yra? Kokios yra jų veiksmingo dalyvavimo kriterijai?

Kokie jie už?

Teorijos tiek. "Šaltasis skambinimas", - kuo ji skiriasi nuo "karšta"? Tai labai paprasta. Tai reiškia pokalbį su asmeniu ar kompanija, su kuria tai padaryti, skambinantysis neturėjo kontaktas (nuotolinio pažintis). Savo ruožtu, "karštas" skambutis "- dirba iš esamų kontaktų palaikyti ryšį su partneriu ar įeiti į naujas operacijų su juo.

Tiesą sakant, tai, ką tu nori "šaltus skambučius" scenarijus, mes ketiname mokytis? Kas yra jų praktinis efektyvumas verslui? Ekspertai Pastaba: "cold calling" naudoti - vienas iš labiausiai prieinamų ir veiksmingų pardavimo metodus. Šis metodas yra skirtas, visų pirma, išsaugoti valdymo laiką atsižvelgiant į veiklos rodiklius. Daugelio kitų pardavimo kanalų (tokių kaip, pavyzdžiui, paskirstymas) dalyvavimas ne visada suteikia panašų poveikį.

Daugelis ekspertų yra įsitikinę: bendravimas su klientais, kaip, pavyzdžiui, neatsižvelgiant į "šaltas" skambučių, ir ar "karštas" - vienas iš pagrindinių kriterijų verslo sėkmę. Ne mažiau, nes, kad ši priemonė, o ne įvairių rūšių elektroninių kanalų (socialinių tinklų, elektroniniu paštu), patinkančių natūralaus žmogaus poreikio - pasikalbėti su savo natūra.

tai tik

"Šaltasis skambinimas" padaryti lengva. Bent iš techniniu požiūriu, nes normalus telefonas yra beveik visi biurai. Tai lengva padaryti juos taip pat, kalbant apie pasirengimo. Net jei asmuo nėra naudojamas bendrauti per telefoną, jis turi lojalių asistentas - paruošta scenarijų. Arba, kitaip tariant, scenarijus. "Šaltasis skambinimas" su juo tampa beveik rutina darbas, bet tuo pačiu metu neįtikėtinai įdomu. Jei mes taikome gerą scenarijų ", šalta skambutis" padės padaryti puikus. Bet kas yra tikimybė, kad mes panaudojome scenarijai numato pardavimus?

paslaptis

Vienas iš labiausiai paplitusių tikslais, kurie skirti spręsti šalto skambučio scenarijų, - apie susitikimą su skambinančiojo su kuriuo pokalbis paskyrimo. Tai yra, ko gero, su potencialaus kliento kompanija. Kai kuriais atvejais, vadybininkas gali naudoti, todėl "šaltus skambučius", pardavimų scenarijus grynos formos, įtikinti klientą pirkti kažką be susitikimą. Viskas priklauso nuo konkretaus problemą ir prekių specifika parduodami ar paslaugas.

Todėl, pasirenkant geriausią scenarijų, jūs turite įsitikinti, kad tai yra tinkama už mus, remiantis visais atitinkamais kriterijais. Mes perskaičiau scenarijų ir nuspręsti, ar ji yra optimali susitikti ar geriau pritaikytą tik pardavimai. Baigęs šį scenarijų struktūrą.

reikalinga virėja

Pardavimų praktika orientuota į sąveiką vadybininkas kompanija, kuri gamina prekes ir paslaugas, ir žmogaus sprendimų priėmėjas nuo kliento įmonės pusės. yra aukščiausio lygio dažnai galvos, ir vadina jį tiesiausias kelias ne visada yra įmanoma. Adaptuota į užduotį, kuri yra atliekamas "cold calling", scenarijus kartais padalinta į dvi porūšius. Pirmasis iš jų yra geriausias padaryta siekiant pokalbį su "bosas". Antrasis, savo ruožtu, yra instrukcijas, taikomas pokalbio su asmuo priimant sprendimus. Pagal pirmąjį scenarijų, pardavimų vadybininkas paprastai bendrauja su žmonėmis, kurių statusas, atsižvelgiant į "bosas" iš pradžių buvo nežinoma. Atitinkamai, mechanizmai gali būti nustatyta iš scenarijaus, pagal kurį skambinantysis Scouting oficialios pareigos asmens, su kuriuo jis yra pageidautina kalbėti.

Taigi, mes, remiantis šios problemos specifiką, nustatyti, kuri dalis scenarijų naudoti - pirmas arba antras iš karto. Pradėjus kruopščiai tirti scenarijaus turinį. Mes analizuojame, kiek tai bus veiksminga.

Efektyvumo kriterijus scenarijai

Mes turime scenarijų. "Šaltasis skambinimas" - pagrindinis įrankis. Kaip užtikrinti rezultatą? Kokie veiklos kriterijai scenarijų? Mes sutinkame, kad užduotis prieš mus - pokalbis su asmuo priimant sprendimus. Mes gauname pašauktas į "bosas", ir mes turime savo tiesioginę telefono numerį.

1. Gatavi scenarijų "šaltas skambutis" turėtų pirmiausia jose nuorodą į labai Warty kontaktiniame. Ekspertai mano, kad geras scenarijus nenumato tiesioginio nurodymo tikslas skambučio, kuris yra parduoti ar susitikimą su asmens sprendimu. Svarbu, kad scenarijus buvo rašomas frazę, kad bent jau užtikrinti, kad šaltinio valdytojas reaguoja su abejingo pokalbį.

Trumpas scenarijaus pavyzdys šalta skambutis, kuris galėtų sudominti asmenį, kuris iš kitos pusės: ".. Laba diena Mūsų įmonė užsiima pardavimo novatoriškų metodų saugoti didelius kiekius kompiuterio informaciją Tai gali būti įdomu jums?". Tiesą sakant, mes parduodame didmeninės lazdą. Bet jei mes einame prisipažino: "Aš noriu jums pasiūlyti įsigyti lazdą", pašnekovas gali atsisakyti tęsti diskusiją, nes infopovod nėra aiškiai "laimikio".

2. Scenarijus privalo numatyti dialogą, o ne monologas. Visi atvejai, kad pašnekovo, jei pokalbis prasidėjo, kaip taisyklė, turi kokių nors klausimų, nuomones, sprendimus. Įskaitant tuos, kurie susiję su konkurencija. Jis gali pasakyti: "Ech, man nereikia flash kortelę, aš naudoju prietaisus iš" Alfabetas Electronics ", tai man tinka puikiai." Visiškai nepriimtina, kad scenarijų buvo užuominų, pavyzdžiui: "Ką reiškia," Abėcėlė "- yra praėjusio šimtmečio!". Būtina gerbti nuomonę, ir, svarbiausia, iš pašnekovo pasirinkimas.

Pavyzdys scenarijų "šaltas skambutis" pataisyti viena: "? Puikus pasirinkimas Norite pamatyti įrenginį su pagerėjo, palyginti su vaisto charakteristikų prekės ženklu"

3. Sekite scenarijų instrukcijas nebūtinai sukelti rezultatas. Į vieną iš trijų. Pirmasis - atsisakymas. Be to, nėra būtina, kad būtų supainioti su opozicija, kuri dažniausiai yra: ". Nėra laiko, atsiprašau" Antrasis - susitikimas. Siekiant parodyti klijuoti ant galvos viršijo konkurentus savybių. Trečia - sutiko pasikalbėti vėliau.

Tai, žinoma, tik keli pagrindiniai kriterijai. Mes dabar pradeda labiau ilgesnį pvz užduoties gatavų scenarijus telefoninių pardavimų. Kiekvienas iš strategijų, kurios gali teigiamai paveikti sprendimą pašnekovas. Tai yra scenarijaus logika yra pastatytas su daug dėmesio skiriant vieną ar kitą išreikšdamas parduoti produktą ar paslaugą naudos aspektu.

abipusiai naudingas bendradarbiavimas

Taigi, mano scenarijų "šalto skambučio" (pavyzdys). Mes vadiname kepyklos savininkas, ir pasiūlyti jam įsigyti raguolių nuo mūsų pačių privačių kepyklų. Svarbiausia yra tai, ką mes motyvuoti ateityje partnerį, - abipusiai naudingo bendradarbiavimo galimybę.

Skambinkite ir iškart išdėstyti klausimo esmę: ". Mes Jums siūlome abipusiai naudingą bendradarbiavimą" Bet tai dar ne viskas. Iškart pagrįsti "pasiūlė bandelėmis, ir tai įrodo dešimtys mūsų partnerių, pavyzdžiui, bus padidinti savo pardavimus 15%."

kepyklos pelningumas dabar yra santykinai mažas - dauguma nuo konkurencijos. Ir dėl to, kad institucijos savininkas bent klausytis detales. Kuris, žinoma, "mes aptarsime su jumis asmeniškai." Viskas. Kitas verslui pradėti off-line pardavimo metodus. Scenarijus "šaltas skambutis", kurio pavyzdys mes apsvarstėme, įvykdė savo funkciją.

Pardavimų vadybininkas gali parodyti grafikai bus parodomos: prancūziški raguoliai savo kainų segmente ir vartojimo savybių idealiai tinka duonos meniu. Ir todėl, kad jie aktyviai perka kartu su kitų rūšių arbatos pyragaičiai, kuri ilgainiui turėtų padidinti pardavimų tempą.

Daugiau klientų

Taip scenarijų, mes galime paminėti kaip pavyzdys - motyvacija remiasi vilioja daugiau klientų perspektyvas. Scenarijus šablonas "šaltas skambutis" gali būti šie frazes. "Mes siūlome, kad produktas bus gerokai išplėsti savo tikslinę auditoriją" - Sudėtyje bylos medžiaga iš kepyklos savininkas. Nepamirškite dar kartą kreiptis į sėkmingą patirtį daugeliu partnerių. Kitas - susitikimas, kuris siunčiamas su patyrusiu vadovu. Mes naudojome scenarijaus "šaltas vadina" atliekas.

Greičiausiai A per susitikimą su įstaigos savininku vadybininkas dėmesys į tai, kad su meniu duonos bandelės klientų grupės papildytos žmonės, kurie vertina aukštos kokybės saldumynų atėjimas - vaikus, vyresnio amžiaus žmones. Iš tiesų, atsižvelgiant į tą patį mechanizmą gali padidinti ir pajamos.

Aš žinau viską apie jus

Ir dar vienas įdomus variantas. Jis grindžiamas galimybe nustebinti pašnekovo žinias jame pateiktus faktus. Tačiau, jų galiojimas negali vaidinti svarbų vaidmenį. Kodėl? Žiūrėti pavyzdžių.

"Labas. Mes pasiūlėme, kad jūsų kepykla specializuojasi šviežių prancūziškų ragelių ant Neraugintos tešlos pardavimo. Tai yra labai reta segmente. Ar norite keistis patirtimi?"

Iš duonos savininkas, ir net neturėjo idėja, kad jo bendrovė kepa bandelėmis be mielių, bent jau nustebino. Tačiau sutinka su didele tikimybe posėdžio, nes pašnekovas jį bus žmogus, kuris norėtų, ši technologija turi. Tai būtų puiku sužinoti, kaip skanu kepti prancūziški rageliai! Beveik neabejotinai bus susitikimą, kur pardavimų vadybininkas mūsų duonos galės mėgautis raguolis Baker, tačiau negali pasakyti jam receptą. Tačiau dėl kepimo tiekimo sutartis būtinai pasirašytas.

pavyzdžiai pardavimai

Mes svarstėme galimybę, kad vadina scenarijų naudojamas susitikimo tikslu. Šiuo dėmesio. Dabar pabandyti studijuoti situaciją, kurioje yra naudojami (jei jis nusprendė praktika "šaltus skambučius") pardavimų scenarijus. Tai pokalbio tikslas - ne tolesnių susitikimų, ir tam tikrų sutartinių susitarimų telefonu išvada.

Paimkite segmente, kaip interneto pavyzdį. Ši paslauga - viena iš populiariausių Rusijoje. Konkurencija yra pakankamai didelė (nors stipri pozicija monopolio), ir daugelis vartotojų dažnai keisti vieną tiekėją į kitą, kai jie išgirdo, kad kažkur kursai pačiu greičiu ar mažiau ryšio kokybę.

Pagrindinis rekomendacija čia - iš karto sutelkti dėmesį į konkurencinių pranašumų pasiūlymą. Jei teikėjas tiksliai garantuoja, pavyzdžiui, kad kaina bus mažesnė nei rinkos vidurkis, 20%, šis faktas turėtų nedelsiant pranešti. Jei asmuo nurodo teikėjo vardą, nėra būtina nurodyti, kad šio teikėjo praranda mūsų įmonės kainos. Ji turėtų apsiriboti diplomatinį frazę "jūsų paslaugų teikėjas veikia per vidutinėmis rinkos kainomis." Mažas logiška išvada klientas gali daryti save, o skambinantysis bus parodyti pagarbą prie ankstesnės pasirinkties: jei asmuo anksčiau rado teikėją su rinkos vidutinės kainos, tada kas yra negerai su? Tačiau, mes galime pasiūlyti pigiau. Jei taip, tai, žinoma, mūsų pagrindinis konkurencinis pranašumas. Komponentas, kuris niekada neturėtų būti skirtas naudoti vadovų telekomunikacijų paslaugų scenarijų "šaltas skambučius," segmentas - skelbimų. Turėtų skambėti konkretų pasiūlymą - prisijungti. Arba palikite kontaktinę informaciją paraiškoje.

Kas dar gali labai padėti "cold calling" scenarijus? Nekilnojamas, žinoma. Tačiau, daugiau vieno segmento - komercinio nekilnojamojo turto. Pirkiniams Butų žmonių, kurie linkę save vadina. Be to, pagrindinis dėmesys skiriamas konkurencinių pranašumų gamybos įrenginių ar biuruose. Tai gali būti įsikūręs miesto centre, netoli metro, netoli parduotuvių ir tt Kadangi tai yra ne, kaip yra šiuo atveju su teikėjai apie savo pasiūlymą opozicija kitą prekės ženklą (paprastai), pardavėjas gali padaryti klientui, ką jis galvoja apie dabartinės nuomojamos savo patalpas. Ir kaip pasigirti savo.

Skriptai geros manieros

Koks būtų bet priešais pardavimų vadybininkas autoritetą tikslas, būtina išlaikyti taktą ir mandagumą bendraujant su pašnekovu. Net jei jis neturi, pirmenybę patenkinti atšiaurių frazes. Daugeliu atvejų pašnekovas visai įmanoma rekonstruoti norimą emocinį taip, kad prisideda prie labiau konstruktyvų dialogą.

Ką dar gali būti gerų manierų ženklas į "šaltas" telefonų pardavimų? Iš formuluotės teisingumą. Netiksli pasakyti "pabandykime" ir "mes jums siūlome." Ne "norite", o "galbūt norėsite", ir tt KAS ŽINOTINA PRIEŠ VARTOJANT scenarijų, jūs turėtumėte patikrinti jį diplomatijos formų.

Svarbu užbaigti pokalbį gana gerai, net jei jis neturi sukelti norimą rezultatą. Tikėtina, kad tai tas pats asmuo turės vėl skambinti į tą patį pasiūlymą, bet su naujo požiūrio ar kitokio idėja. Būtų puiku, jei vardas ir pavardė Pardavimų vadybininkas bus susijęs su mandagumo ir taktiškumas.

Taigi, aukštos kokybės scenarijus turėtų laikytis rekomendacijų pirmiau. Pagrindinė sąlyga jų naudojimo - maksimalus automatizavimas scenarijų komunikacijos. pardavimų vadybininkas, iš esmės, tiesiog reikia sekti tekstą, skaityti ją į teisingą intonaciją. Scenarijus yra visų pirma skirtas palengvinti specialistų pardavimų darbą. Tai nėra teorinis vadovas ir praktiškas įrankis, skirtas duoti rezultatų.