Darbas su prieštaravimais

Kiekvieną darbo pardavimų asmuo, kartais susidurti "sunkus" klientams, kurie gadina nuotaiką ir tiesiog užima brangų laiką. Dėl gana geras pasiūlymas, jie yra argumentų krūva, paliekant spręsti pagal didelis klausimas. Todėl kiekvienas pardavėjas turi, kaip tas darbas atliekamas su klientų prieštaravimų idėją.

Rekomendacijos, kaip sėkmingai įveikti prieštaravimus

1. Kai klientas ateina prieštaravimas, tai rodo, kad yra interesas ir tai yra gera pradžia. Po to yra tik kompetentinga atsakyti į jį. Daug blogiau, jei potencialus klientas rodo visišką abejingumą savo produktus.

2. fakto klausimas yra prieštaravimas? Tai tikras ženklas, kad trūksta informacijos. Darbas su prieštaravimais, todėl yra suteikti daugiau informacijos.

3. Būtina atskirti "prieštaravimo" ir "būklės" koncepciją. Būklė - dažnai didžioji paklausa, o opozicija - tai yra dar vienas žmogus sprendimas apie kokybė, kaina, pristatymo, ir tt Ši nuomonė gali būti pakeistas su kai kurių overpersuasion priėmimus pagalba.

4. Įsakymas bet pardavėjas, "Jei pirkėjas nepateikia prieštaravimų ir tuo pačiu metu padaryti pirkimas yra ne skubėti, tada kaltinti, bet save!".

Gydyti prieštaravimų, kaip papildomą galimybę, kuri, viena vertus, galima kalbėti apie visus produkto privalumus, o kitas - jausti, kaip pardavimų lyderis ir pasinaudokite visais tokio vadovavimo rezultatus.

Darbas su prieštaravimais niekada neturėtų virsti banalia ginčo. Jei net laimėti tokį ginčą, klientas apgins tai, kad eiti apsipirkti kitur. Bet kokiu atveju, jums reikia elgtis taip, kad potencialus klientas gali "išsaugoti veidą".

Pabandykite įjungti dialogą, kad pats žmogus suteikta jo prieštaravimo atsakymas: ji turi tik laiko ir plėtoti įgūdžius.

Darbas su prieštaravimais, pardavimo. Pagrindiniai etapai

• Duoti klientui išreikšti savo prieštaravimą kiek įmanoma išsamiau.

Pirma, jums reikia tiksliai nustatyti, kas yra ne itin patenkintas potencialaus pirkėjo. Todėl būtina išklausyti iki galo, visa jo išvaizda rodo rimtą požiūrį į jį. Būtų labai tikslinga išaiškinti asmenį, ar jis suprato, kad idėja yra teisinga, ir gauti patvirtinimą, jo žodžiais.

• Pabandykite suabejoti prieštaravimas.

Kad būtų galima suabejoti jokių prieštaravimų, kreipkitės į jį atskleisti kuo daugiau informacijos, kaip įmanoma. Šiuo atveju, balso neturi būti iš nuolankumo, sarkazmas, ironija ir tt šešėlis Šie duomenys turėtų būti rasti "papildomus argumentus" už neištikimybę prieštaravimų. Nors žmonių "atvira opozicija", pabandykite rasti "silpnų vietų" šio sprendimo ir apsvarstyti savo atsakymą.

• Argumentai jo naudai, sutikdamas detales su užsakovu patvirtinimo.

Bet prieštaravimą ji gali būti nustatyta, kad svarbiausia ir ką - nepilnametis. Susitarti iš smulkių detalių, parodyti privalumus gamybos, kontrastingos savo prieštaravimus. Tuo pačiu metu, rodo, kiek mažai tai reiškia, kad prieštaravimą dėl naudos, kurią atneš prekes fone. Venkite žodis "bet" - o tai geriau naudoti žodį "ir".

• Užtikrinkite, kad jūsų argumentai paskatino norimą rezultatą.

Darbas su prieštaravimais reikia patvirtinti iš užsakovo, kad gauti sutikimą, ir jūs galite judėti į priekį. Jūs galite naudoti tokį greitį, kaip "Ar sutinkate, kad ...." "Manau, kad jis pašalina problemą ..." "Štai ką mes atėjo pas jus, todėl mums ..." ir tt

Po visų prieštaravimai bus nagrinėjami, tik tinkamai užbaigti sandorį. Žinoma, visa arsenalą metodų neutralizavimo prieštaravimų yra labai sunku išvardyti. Tačiau, jūs galite pasirinkti pagrindinį principą: iš pradžių būtina susitarti, tada teisingai ir švelniai įveikti pirkėjo prieštaravimus (be jokių ginčų!).